Como é que o consumidor decide?

A resposta a esta pergunta vale muito, principalmente para qualquer pessoa que lide diariamente com resultados das empresas e que precise de saber qual é o processo de tomada de decisão do cliente,

Saber e perceber como acontece o processo de decisão do consumidor é um dos primeiros passos para depois se poder construir toda uma estratégia de conteúdo que envolva emocionalmente o cliente.

A resposta está no cérebro, mais precisamente no cérebro velho (ou reptilinao) que é o centro de tomada de decisão.

Podemos dizer que é aqui que se encontra o botão de compra do cliente e portanto é aqui que devemos chegar com a nossa comunicação.

Sabemos também que esta zona do cérebro só reage a 6 estímulos muito específicos que vamos abordar individualmente:

Egocentrismo

Como é super responsivo a tudo o que se refere ao “EU”, não tem paciência ou simpatia por algo que não esteja diretamente ligado ao seu bem-estar ou sobrevivência.

É por isso que a tua marca não deve falar dela própria (porque isso não apela ao instinto de sobrevivência do teu cliente) mas sim mostrar diretamente aquilo que podes fazer por ele.

Contraste

Super sensível ao contraste - antes / depois, arriscado /seguro, com / sem, rápido / lento.

É o contraste que permite que o cérebro reptiliano tome decisões rápida e sem risco. Sem o contraste o cérebro velho entra num estado de confusão que o leva a atrasar ou mesmo a negar a tomada de decisão.

Inputs concretos

O cérebro velho ( reptiliano) não consegue processar conceitos como “solução flexível “ ou “abordagem integrada” etc, sem despender muita energia e muito esforço.

Quando isto acontece estamos a abrandar o processo de interpretação da mensagem e a colocar a responsabilidade de descodificação da mensagem no neo-córtex, ou seja, estamos automaticamente a colocar o cliente a pensar na tomada de decisão em vez de agir na tomada de decisão.

O princípio e o fim

A maior parte das pessoas recorda-se do principio e do fim de uma historia mas tem tendência para esquecer o meio da mesma. Como o cérebro procura sempre conservar o máximo de energia tem por hábito “perder” informação durante esse processo.

É por isso que o cérebro velho capta o princípio e o fim das informações e como tal isto implica que a tua marca use duas estratégias:

1. Colocar o conteúdo mais importante no princípio

2. Repetir o contudo importante no fim

Estimulo Visual

O cérebro velho é visual e isto acontece muito provavelmente porque o nervo ótico (que está diretamente ligado a parte reptiliana do cérebro), é 40 x mais rápido do que o auditivo Usar estímulos visuais que vão diretos à zona de processamento rápido do cérebro é o que nos garante que conseguimos primeiramente chamara a atenção da audiência.

Emoção

O cérebro antigo só é ativado pela emoção. As emoções criam respostas eletroquímicas nos nossos cérebros e estas reações impactam a forma como processamos e memorizamos informação - e é por isso que recordamos melhor eventos quando temos os vivenciamos com emoções fortes.

Conhecendo em detalhe os 6 estímulos que comunicam com a área reptiliana, podes criar estratégias e planear a tua comunicação de forma a alcançar com menos esforço e mais eficácia a mente da tua audiência fazendo com que os teus objetivos sejam concretizados.

Na Short Class que estamos a preparar para ti vais poder perceber como podes aplicar na prática estratégias que vão ao encontro destes estímulos e diretamente para o cérebro da tua audiência!