A Paralisia da Tomada de Decisão

Quando existem demasiadas escolhas o consumidor simplesmente desiste da compra

No neuromarketing, sabemos que:

· qualquer decisão é tomada tendo por base as emoções

· o ser humano tem aversão ao risco

· na maior parte das vezes o consumidor não sabe o que quer

E é por isso que quando existem demasiadas escolhas o consumidor simplesmente desiste da compra pois não consegue tomar uma decisão.

A questão é simples: Como é que os marketers podem contrariar este comportamento?

Fizemos alguma pesquisa e reu

nimos 3 estratégias que ajudam a combater a paralisia da tomada de decisão:

1 - Curadoria estratégica

de produtos, serviços ou conteúdos. Na prática isto significa fazer uma Selecção prévia e ajustada àquilo que são a

s necessidades e desejos do cliente e os objectivos da nossa empresa.

2 - Oferecer menos hipóteses ou variantes do produto - uma consequência directa de uma boa curadoria é a oferta mais reduzida, mas mais direccionada dos produtos e serviços que oferecemos - facilitando assim a vida do nosso cliente.

3 - Dar mais orientação durante o processo de decisão - Sabemos que uma pergunta geralmente leva a mais perguntas e questões que nem sempre o cliente consegue responder e se exigir demasiado esforço, ele vai embora.

Um exemplo prático - Se o cliente chega a um restaurante e não sabe que lhe apetece escolher em vez de perguntar qualquer coisa como: mas o que é que lhe ia saber mesmo bem? ou qual é o seu prato prefer

ido? podemos simplesmente pedir que escolha um de 3 ingredientes : queijo, ervilhas ou alface.

Mediante a resposta do cliente sugerimos um ou dois pratos (no máximmo) que contenham esse ingrediente.

Mais alguns exemplos práticos de como aplicar as estratégias:

No Offline

Numa loja de roupa - fazendo uma selecção previa de produtos que sabemos que o cliente gosta / deseja

Numa mercearia gourmet - reduzindo a quantidade de produtos nos expositores / montras de loja (p.ex numa mercearia gourmet)

No Online

· Enviando uma newsletter tendo por base os interesses individuais do cliente

· Selecionando conteúdos (copy e imagem) que apelem as emoções base dos nossos clientes

As necessidades e desejos do cliente e as suas emoções base já estão identificadas quando desenhamos as Neuropersonas.

Para aprenderes mais sobre como desenhar Personas inscreve-te no nosso workshop aqui e faz download do Guia de Construção de Personas.